۱. اولین ایمیلی که باعث تغییر ساختار هزینه شش ماهه شد

خریدار یک برند اروپایی متوسط ​​لوازم خانگی بود که برای اولین بار ظروف آشپزخانه بامبو را ارزیابی می‌کرد. ایمیل استعلام در بهار به دست ما رسید و درخواست قیمت برای یک سرویس ظروف بامبوی ۶ تکه با روکش دسته مخصوص برند و طرح گرافیکی بسته‌بندی سفارشی خرده‌فروشی را داشت. اولین پاسخی که ارسال کردیم شامل دو مسیر قیمت‌گذاری موازی بود - یکی ODM با سفارشی‌سازی جزئی برند، و دیگری کاملاً OEM - زیرا ما آموخته‌ایم که قرار دادن یک قیمت واحد در مقابل یک خریدار جدید ظروف آشپزخانه بامبو، برداشت اشتباهی ایجاد می‌کند که ماه‌ها طول می‌کشد تا جبران شود.

خریدار در ایمیل دوم، با این فرض که «تولید OEM به معنای هزینه کمتر به ازای هر واحد در مقیاس بزرگ است»، مسیر تولید OEM را انتخاب کرد. شش ماه بعد، خریدار با سوالی که آنقدر زیاد شنیده‌ایم که می‌توانیم آن را به عنوان یک الگو تشخیص دهیم، به ما مراجعه کرد: «چرا هزینه واقعی ما با هزینه‌ای که در بودجه پیش‌بینی کرده‌ایم، متفاوت است؟» دلیل وجود این مقاله، تجدید ساختار شش ماهه پس از آن است.

این داستان درباره اشتباه یک خریدار نیست. این الگویی است که ما در برندهای جدید ظروف آشپزخانه بامبو در اروپا، ایالات متحده، ژاپن، کره جنوبی، استرالیا و برزیل می‌بینیم. تصمیم ODM/OEM در روز اول مانند انتخاب برچسب به نظر می‌رسد، اما در واقع یک تصمیم تخصیص پول نقد است که طی یک سفر خریدار شش تا دوازده ماهه آشکار می‌شود. بقیه این مقاله به بررسی این سفر می‌پردازد.

۲. چرا منطق هزینه دو حالته بامبو با تولیدکنندگان پلاستیکی OEM متفاوت است؟

بیشتر خریداران جدید ظروف آشپزخانه بامبو با یک مدل ذهنی که توسط تامین‌کنندگان پلاستیکی OEM شکل گرفته است، به تصمیم ODM/OEM می‌رسند. مدل OEM پلاستیکی بالغ، مستند و از نظر ساختاری ساده است: قالب یک سرمایه‌گذاری واحد است، تخصیص هر واحد یک استهلاک تمیز است و حلقه نمونه‌برداری کوتاه است زیرا پلاستیک رفتار قابل پیش‌بینی دارد. بامبو اینگونه عمل نمی‌کند.

اولین تفاوت در طول عمر ابزار است. یک قالب تزریق فولادی برای پلاستیک می‌تواند برای بسیاری از چرخه‌های تولید با خروجی ابعادی پایدار کار کند. ابزار بامبو و آکاسیا - برنامه‌های CNC، دستگاه‌های سنباده‌زنی، فیکسچرهای حکاکی لیزری - به طور متفاوتی تخریب می‌شوند. طول عمر ابزار الیاف طبیعی کوتاه‌تر است و فرکانس اصلاح ابزار بین دسته‌ها بیشتر است، زیرا تغییرپذیری مواد بامبو و آکاسیا، کالیبراسیون مجدد هندسه را پس از چندین چرخه تولید ضروری می‌کند.

تفاوت دوم در ضایعات مواد در پرس است. قطعات قالب‌گیری شده پلاستیکی نزدیک به شکل نهایی از قالب خارج می‌شوند. خروجی‌های پرس بامبو و آکاسیا به دلیل اصلاح جهت دانه، تنظیم رطوبت و سنباده کاری سطح، مواد را از دست می‌دهند. درصد ضایعات ابزار بامبو و آکاسیا بیشتر از پلاستیک است و مدل‌سازی ضایعات سخت‌تر است زیرا به تعداد بامبو بستگی دارد تا تنظیمات دستگاه.

تفاوت سوم در تعداد دفعات نمونه‌برداری مجدد است. نمونه‌برداری از پلاستیک معمولاً یک تا دو دور انجام می‌شود. نمونه‌برداری از بامبو و اقاقیا معمولاً دو تا چهار دور انجام می‌شود، زیرا جهت رگه‌ها، میزان رطوبت در زمان پرس و میزان تحمل سنباده‌زنی، تغییراتی را ایجاد می‌کنند که پلاستیک و فلز ندارند. هر دور نمونه‌برداری هزینه نمونه‌ای دارد که خریدارانی که با تولیدکنندگان اصلی پلاستیک مقایسه می‌کنند، به‌طور سیستماتیک آن را از دست می‌دهند.

تفاوت چهارم در هزینه‌های سربار زنجیره صدور گواهینامه است. تولیدکننده اصلی پلاستیک مسیرهای نظارتی شناخته‌شده‌ای دارد - FDA، تماس با مواد غذایی اتحادیه اروپا، LFGB. تولیدکننده اصلی بامبو نیز همین مسیرها را دارد، به علاوه گواهینامه زنجیره نگهداری FSC که به خود ماده مربوط می‌شود نه به محصول نهایی. هزینه زنجیره نگهداری FSC در کل حجم بامبوی تأمین‌کننده مستهلک می‌شود، اما این یک خط هزینه واقعی است که خریداران تولیدکننده اصلی پلاستیک با آن مواجه نمی‌شوند. خریدارانی که FSC را به عنوان یک گزینه رایگان در نظر می‌گیرند، به میزان قابل توجهی از بودجه خود کمتر هزینه می‌کنند.

این چهار تفاوت دلیل آن است که چرا ظروف آشپزخانه بامبو ODM و OEM به عنوان دو حالت هزینه متفاوت رفتار می‌کنند، نه به عنوان دو نقطه روی منحنی هزینه پلاستیکی OEM یکسان.

۳. چهار عددی که دوام ODM در مقابل OEM را تعیین می‌کنند

قبل از اینکه هرگونه قیمت واحدی روی میز باشد، چهار بُعد کیفی تعیین می‌کند که آیا ODM یا OEM مسیر درستی برای یک برند جدید ظروف آشپزخانه بامبو است. هیچ‌کدام از این‌ها درصد یا عدد مطلق نیستند - آن‌ها ابعاد تصمیم‌گیری هستند که خریدار و تأمین‌کننده باید قبل از تعهد به یک مدل منبع‌یابی، با هم از آن‌ها عبور کنند.

برندی که در بُعد ۱ (خانواده گسترده SKU) امتیاز بالا و در بُعد ۲ (طراحی نامعتبر) امتیاز پایین کسب کند، صرف نظر از حجم یا مشخصات خرده‌فروش، یک کاندیدای قوی برای ODM (تولیدکننده نهایی) است. برندی که در بُعد ۱ امتیاز پایین و در بُعد ۲ امتیاز بالا کسب کند، یک کاندیدای قوی برای OEM (تولیدکننده اصلی) است. موارد جالب، برندهایی هستند که در دو بُعد امتیاز بالا و در دو بُعد دیگر امتیاز پایین کسب می‌کنند - این برندها از یک رویکرد مرحله‌ای بهره‌مند می‌شوند که در بخش زیر توضیح می‌دهیم.

۴. یک راهنمای جامع برای حاشیه سود عمده‌فروشی ODM واقعی

برای ملموس‌تر کردن ساختار هزینه ODM، راهنمای زیر یک پروژه نمونه ظروف آشپزخانه بامبو ODM را از اولین ایمیل خریدار تا تحقق حاشیه سود دسته دوم دنبال می‌کند. اعداد و درصدها در این راهنما عمداً خلاصه شده‌اند - ساختار مهم است، نه ارقام خاص.

هفته اول - استعلام و انتخاب طرح.خریدار یک سرویس ۶ تکه ظروف بامبو و چوبی را از کاتالوگ موجود ما انتخاب می‌کند. هندسه، منطق جهت دانه‌های بامبو، تلرانس‌های نجاری و ساختار بسته‌بندی، همگی از قبل موجود هستند. خریدار روکش دسته مخصوص برند و گرافیک بسته‌بندی مخصوص برند را اعمال می‌کند. نمونه‌برداری آغاز می‌شود.

هفته چهارم - تکمیل نمونه‌گیری.نمونه اول، پرداخت نهایی برند و موقعیت حکاکی لیزری را تأیید می‌کند. نمونه دوم، طرح گرافیکی بسته‌بندی را تثبیت می‌کند. نمونه‌برداری در دو مرحله انجام می‌شود. هزینه این مراحل طبق شرایط استاندارد ODM ما، در قیمت هر واحد لحاظ می‌شود.

هفته هشتم - تولید دسته اول.اولین دسته ارسال می‌شود. هزینه تحویل فوری (FOB) به ازای هر واحد شامل سهم استهلاک در طراحی و ابزارآلاتی است که توسعه اولیه را تأمین مالی کرده‌اند، اما خریدار در معرض ریسک ابزارآلات در اولین دسته قرار نمی‌گیرد. محاسبه حاشیه سود عمده‌فروشی تحت ODM ساده است زیرا قیمت هر واحد شامل تمام لایه‌های هزینه است.

هفته چهاردهم - اعتبارسنجی فروش از طریق خرده‌فروشی.اولین دسته به خرده‌فروشی می‌رسد. برند، نرخ فروش، بازخورد خرده‌فروشان و بازخورد گرافیکی بسته‌بندی را مشاهده می‌کند. این مرحله، مرحله اعتبارسنجی است - مرحله‌ای که در آن برند متوجه می‌شود که آیا دسته ظروف آشپزخانه بامبو برای کانال خرده‌فروشی‌اش مناسب است یا خیر.

هفته ۲۲ - سفارش دسته دوم و تحقق حاشیه سود.سفارش دسته دوم ثبت می‌شود. در این مرحله، پروژه ODM در نقطه سربه‌سر یا نزدیک به آن قرار دارد، زیرا حاشیه سود هر واحد دسته اول در مقایسه با فروش واقعی خرده‌فروشی اعتبارسنجی شده است و دسته دوم از پیش‌بینی بهبود یافته برند سود می‌برد. مرحله اعتبارسنجی به پایان می‌رسد و مرحله مقیاس‌بندی آغاز می‌شود.

راهنمای ODM نشان می‌دهد که چرا ODM در بیشتر موارد در دسته دوم به نقطه سربه‌سر می‌رسد: میزان نقدینگی خریدار در سمت هر واحد است و حاشیه سود هر واحد از دسته اول به بعد قابل تشخیص است.

۵. بررسی حاشیه سود عمده‌فروشی واقعی تولیدکنندگان اصلی تجهیزات اصلی

راهنمای خرید OEM زیر، همان برند - همان سرویس ظروف بامبوی ۶ تکه، همان کانال خرده‌فروشی اروپایی - را دنبال می‌کند، اما در مسیر OEM. ساختار آن موازی با راهنمای خرید ODM است، بنابراین تفاوت هزینه‌ها قابل مشاهده است.

هفته اول - خلاصه تحقیق و طراحی.خریدار یک هندسه کاملاً جدید، یک پروفیل دسته سفارشی و یک ساختار بسته‌بندی سفارشی ارائه می‌دهد. تیم مهندسی ما خلاصه طرح را بررسی و امکان‌سنجی را تأیید می‌کند. خریدار از قبل هزینه ابزارآلات مخصوص هندسه را تأمین می‌کند. هزینه ابزارآلات معنادار است و با توجه به پیش‌بینی حجم خریدار، مستهلک می‌شود.

هفته ۴ تا هفته ۱۲ - حلقه دوباره‌کاری نمونه‌برداری.نمونه اول، امکان‌سنجی هندسی را تأیید می‌کند. نمونه دوم، ضخامت دسته و پرداخت سنباده‌زنی موجود در نمونه اول را اصلاح می‌کند. نمونه سوم، ساختار بسته‌بندی را با ابعاد قفسه خرده‌فروش هماهنگ می‌کند. نمونه چهارم، در صورت نیاز، مشخصات نهایی رنگ و پرداخت را ثابت می‌کند. نمونه‌برداری سه تا چهار دور انجام می‌شود که هر دور هزینه نمونه را به همراه دارد.

هفته شانزدهم - تولید دسته اول.دسته اول تحت شرایط OEM ارسال می‌شود. قیمت FOB به ازای هر واحد کمتر از FOB به ازای هر واحد ODM در حجم قابل مقایسه است، زیرا خریدار قبلاً لایه‌های طراحی و ابزار را از قبل تأمین مالی کرده است. اما ریسک نقدی دسته اول شامل باقیمانده ابزار مستهلک نشده و دورهای دوباره‌کاری نمونه‌برداری است، بنابراین حاشیه سود عمده‌فروشی دسته اول نسبت به قیمت هر واحد فشرده می‌شود.

هفته ۲۴ - اعتبارسنجی فروش از طریق خرده‌فروشی.اولین دسته به خرده‌فروشی می‌رسد. این برند همان سیگنال‌هایی را که در بررسی ODM مشاهده می‌کند، مشاهده می‌کند - فروش، بازخورد خرده‌فروش، دریافت بسته‌بندی. اما برند OEM یک سیگنال اضافی نیز دارد: اینکه آیا پیش‌بینی حجم تولید که سرمایه‌گذاری ابزار OEM را توجیه می‌کرد، محقق شده است یا خیر.

هفته ۳۶ - مرحله دوم استهلاک ابزار و قطعات.سفارش دسته دوم ثبت می‌شود. پروژه OEM به نقطه‌ای می‌رسد که در آن درآمد تجمعی دسته از هزینه ابزارسازی و نمونه‌برداری عبور می‌کند. این نقطه، پنجره سربه‌سر OEM است و معمولاً دیرتر از پنجره سربه‌سر ODM باز می‌شود زیرا هزینه ابزارسازی اولیه بیشتر است.

هفته ۵۲ - ورود به مرحله مقیاس‌بندی.در دسته ۳ یا بالاتر، پروژه OEM وارد فاز مقیاس‌پذیری می‌شود. حاشیه سود هر واحد تثبیت می‌شود و مزیت OEM نسبت به ODM - قیمت پایین‌تر هر واحد در مقیاس‌پذیری - آشکار می‌شود. اما برند، ریسک نقدینگی و ریسک حجم تولید را در کل فاز مقیاس‌پذیری متحمل شده است.

راهنمای تولیدکنندگان اصلی (OEM) نشان می‌دهد که چرا رسیدن به نقطه سربه‌سر زمان بیشتری طول می‌کشد: میزان نقدینگی اولیه بیشتر است، حلقه نمونه‌برداری طولانی‌تر است و پیش‌بینی حجم تولید باید در چندین دسته (Batch) صدق کند.

۶. پنجره سربه‌سر - جایی که هر مسیر به هم می‌رسد

ترسیم دو مسیر طی شده بر روی یک جدول زمانی واحد برای سفر خریدار، پنجره سربه‌سر را قابل مشاهده می‌کند. جدول زمانی زیر، سفر را به سه مرحله تقسیم می‌کند: مرحله اعتبارسنجی (هفته ۱ تا هفته ۲۴)، مرحله مقیاس‌پذیری (هفته ۲۴ تا هفته ۵۲) و مرحله پایدار (هفته ۵۲ به بعد).

پنجره سربه‌سر برای ODM معمولاً در فاز اعتبارسنجی، حدود دسته دوم، باز می‌شود. پنجره سربه‌سر برای OEM در فاز مقیاس، چند ماه بعد، و تنها در صورتی که پیش‌بینی حجم دقیق باشد، باز می‌شود. این دو پنجره با هم همپوشانی ندارند. به همین دلیل ساختاری است که تصمیم ODM/OEM را نمی‌توان صرفاً بر اساس قیمت هر واحد گرفت.

۷. سه سوالی که قبل از انتخاب مسیر باید بپرسید

قبل از اینکه به تولید ظروف آشپزخانه بامبو به صورت ODM یا OEM متعهد شوید، ارزش دارد که سه سوال خودآزمایی را با تامین‌کننده مطرح کنید. این سوالات کیفی هستند، نه کمی - پاسخ هر کدام «بله/تا حدودی/خیر» است که با چهار بُعد از فرضیه ۲ و ۳ مطابقت دارد.

۷.۱ آیا طرح صنعتی شما در خرده فروشی تأیید شده است؟

یک طرح اعتبارسنجی‌شده توسط خرده‌فروشی - طرحی که از طریق یک خانواده محصول قبلی یا یک طرح آزمایشی خرده‌فروشی در مقیاس کوچک، در خرده‌فروشی آزمایش شده است - مسیر OEM را باز می‌کند. یک طرح اعتبارسنجی‌نشده باید با ODM شروع شود، زیرا مرحله اعتبارسنجی دقیقاً جایی است که برند می‌فهمد آیا هندسه، پرداخت و بسته‌بندی برای کانال خرده‌فروشی مناسب هستند یا خیر.

۷.۲ افق حجمی شما در دسته ۲ چقدر است؟

افق حجم قابل مشاهده در دسته ۲ و دسته ۳ پیش‌نیاز OEM است. افق حجم نامشخص باید در ODM باقی بماند، زیرا ODM ریسک حجم را به هزینه هر واحد تبدیل می‌کند. بررسی افق حجم مفیدتر از عدد پیش‌بینی حجم است، زیرا نشان می‌دهد که آیا برند ظرفیت عملیاتی برای مدیریت یک طرح چند دسته‌ای OEM را دارد یا خیر.

۷.۳ کدام کانال خرده‌فروشی اولویت شما را در قفسه‌بندی مشخص می‌کند؟

ثبات در آماده‌سازی قفسه - اولویت اکثر کانال‌های سوپرمارکت‌ها و داروخانه‌ها - به نفع ODM است. انحصار طراحی - اولویت بوتیک‌های ظروف آشپزخانه ممتاز، خرده‌فروشان طراحی‌محور و کانال‌های هدیه - به نفع OEM است. پاسخ کانال خرده‌فروش باید مشخص باشد: «ما از طریق خرده‌فروش X می‌فروشیم و مدیر دسته‌بندی آنها انتظار Y را دارد.»

۸. وقتی نه ODM و نه OEM جوابگو نیستند

برای اکثر برندهای جدید ظروف آشپزخانه بامبو، ODM یا OEM چارچوب مناسبی هستند. اما زیرمجموعه‌ای کوچک اما رو به رشد از برندها در حال یافتن حاشیه سود از طریق مدل‌های مجاور هستند که دودویی ODM/OEM آن را در بر نمی‌گیرد. سه الگو شایان ذکر است.

الگوی اول، منبع‌یابی ترکیبی است: یک برند از ODM برای کاتالوگ اصلی خود و فقط از OEM برای دو یا سه SKU که در خرده‌فروشی اعتبارسنجی شده‌اند و نیاز به طراحی انحصاری دارند، استفاده می‌کند. رویکرد ترکیبی، بیشترین مزیت جریان نقدی ODM را به خود اختصاص می‌دهد و در عین حال روایت تمایز OEM را برای SKUهای شاخص حفظ می‌کند.

الگوی دوم، طراحی مشارکتی است: برند، بینش‌های خرده‌فروشی خود را در اختیار بخش طراحی تأمین‌کننده قرار می‌دهد و در ازای آن، یک طراحی با مالکیت مشترک که بین ODM و OEM قرار می‌گیرد، دریافت می‌کند. مدل مشارکتی نیازمند یک برند با زبان طراحی قوی در بخش خرده‌فروشی و یک تأمین‌کننده با یک بخش طراحی بالغ است - هر جفت برند-تأمین‌کننده‌ای با این مدل مطابقت ندارد، اما آن‌هایی که این مدل را دارند، تمایل دارند مسیر حاشیه سود پایدار را پیدا کنند.

الگوی سوم، منبع‌یابی برای فروش مجدد است: یک برند، محصولات نهایی ODM را از تأمین‌کننده تهیه کرده و آنها را تحت برند خود به فروش می‌رساند، به طوری که زبان طراحی تأمین‌کننده در محصول نهایی قابل مشاهده است. این الگو در بین برندهایی که ظروف آشپزخانه بامبو را به عنوان یک گسترش در دسته محصولات و نه به عنوان یک خط تولید اصلی وارد بازار می‌کنند، رایج است. این الگو هم از سرمایه‌گذاری ابزار OEM و هم از سربار سفارشی‌سازی برند ODM جلوگیری می‌کند.

هیچ‌کدام از این مدل‌های مجاور به‌طور کلی بهتر از ODM یا OEM نیستند. آشنایی با آن‌ها مفید است زیرا ساختار دودویی ODM/OEM تنها ساختاری نیست که حاشیه سود ایجاد می‌کند و برندهایی که مدل‌های مجاور را بررسی می‌کنند، اغلب متوجه می‌شوند که این ساختار دودویی از ابتدا برای کسب‌وکارشان مناسب نبوده است.